用語集

本書で頻出する用語を、読者が迷いやすい順に整理する。ここで扱うのは、本書の理解と実務への適用に直結する最小セットである。

交渉の基本語彙

用語	意味（本書での扱い）	関連
立場（Position）	表に出ている要求。例: 期限延長、予算増など。	基礎語彙
利害（Interest）	立場の背後の理由・制約・期待。要求ではなく「なぜ」を扱う。	基礎語彙
BATNA	合意できない場合の代替案。交渉準備の安全弁。	基礎語彙 / 付録：実践ツールキット
最低受容ライン	これを下回るなら合意しない境界。運用負荷や責任分界の観点で重要。	基礎語彙
ZOPA	両者が受け入れ可能な条件が重なる領域。存在しない場合は条件設計が必要。	基礎語彙
アンカリング	初期提示が基準点になり議論を引き寄せる現象。比較軸の固定として利用する。	基礎語彙
譲歩設計	何を・どの順番で・どの条件付きで譲るかを事前に設計すること。	基礎語彙 / 第3章

本書のメタファ（エンジニアリング由来）

用語	意味（本書での扱い）	主な登場箇所
ステークホルダー・インターフェース	相手の関心・判断軸・制約に合わせて、説明粒度と形式を設計すること。	第2章
交渉パイプライン	交渉を「準備→実行→フォロー→改善」の工程として運用する考え方。	第6章
エモーショナル・デバッグ	感情やストレスを「観測して調整する対象」として扱う考え方。	第5章
反復的合意形成	一括で決めず、段階的に合意点を更新し続けるアプローチ。	第3章

実務上の成果物（本書が推奨する形）

用語	意味（本書での扱い）	関連
交渉準備テンプレート	交渉前に、背景・利害・代替案・リスク・進め方を構造化するYAML。	付録：実践ツールキット
交渉ログ	交渉の事実（何が起きたか）と次の打ち手を残すMarkdown。継続改善の材料。	付録：実践ツールキット
合意のDone	何が決まれば完了か、誰が決めるか、どう残すかの定義。	基礎語彙

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